Kur atrodas Zilā okeāna tirgus e-cigarešu uzņēmumiem?

Informācijas sprādziena laikmetā tvert ikvienu bieži vien nozīmē neko notvert. Sīvā konkurence, reklāmas ierobežojumi un stingri noteikumi e-cigarešu nozarē ir atstājuši daudzus zīmolus iesprostots "lielas investīcijas, ierobežota atdeve" dilemmā. Viņi var ieguldīt 100% no savām pūlēm, bet saņemt tikai 1% no savas peļņas. Līdz ar to arvien vairāk uzņēmumu sāk domāt: vai mēs varam atrast jaunu veidu, kā precīzāk izmantot savus resursus?

Atbilde slēpjas "nišas zilā okeāna" loģikā.

Lielākā daļa e-cigarešu uzņēmumu joprojām ir vērsti uz masu tirgu, cerot piesaistīt pēc iespējas vairāk lietotāju. Taču tieši tirgus lielās kapacitātes un lielā spēlētāju skaita dēļ šis ceļš jau sen ir bijis konkurentu nomocīts: cenu kari, viendabīgums un ierobežots mārketings ir kļuvuši par normu.

Šādos apstākļos akla "labāku" produktu meklēšana ne tikai novērš diferenciāciju, bet arī var likt uzņēmumiem izšķērdēt svarīgus resursus ar zemu rentabilitāti. Reālā iespēja slēpjas nevis “labāk”, bet “citādā”.

Galvenā loģika: atrodiet "minimālo diferenciāciju", un tas būs jūsu zilais okeāns. Šī diferenciācija var būt smalka, taču tā precīzi atbilst noteikta veida lietotāja steidzamākajām un neatliekamākajām vajadzībām.

Elektronisko cigarešu nozares zilais okeāns vispirms nāk no segmentētās trases. Tā vietā, lai mērķētu uz "visiem e-cigarešu lietotājiem", labāk ir sadalīt mērķa tirgu mazākos, specifiskākos segmentos.

Piemēram:

• Masu pozicionēšana (sarkanais okeāns): laist klajā "nacionālo elektronisko cigareti", kas uzsver garšu daudzveidību un izmaksu{0}}ieguvumu attiecību.
• Segmentēta pozicionēšana (Blue Ocean): viegla, augstvērtīga elektroniskā cigarete, kas īpaši izstrādāta jaunām strādājošām sievietēm; vai pārnēsājama, izturīga un ilgmūžīga elektroniskā cigarete āra sporta entuziastiem.

Šie nišas tirgi var šķist “nenozīmīgi”, taču, tā kā jūsu mērķa lietotāji ir skaidri un viņu vajadzības ir specifiskas, katru jūsu ieguldījumu var tieši pārvērst reālā vērtībā.

Galvenais ir: nemēģināt visus apmierināt, bet gan dziļi izprast noteikta veida lietotāja sāpju punktus un padarīt produktu ar tiem ļoti saderīgu.

Segmentētais celiņš nosaka, “kam vēlaties apkalpot”, savukārt “superlietotāji” nosaka, “kā radīt vērtību”.

Superlietotāji ir cilvēku grupa, kas visvairāk vēlas maksāt par tā atšķirīgo vērtību. Viņiem nav nepieciešams, lai jūs aptvertu visu; Lai veidotu lojalitāti, pietiek ar vienkāršu viņu galveno sāpju punktu risināšanu.

Piemēram:

• Lojāliem lietotājiem ar zinošām gaumēm var piedāvāt ierobežotas garšas vai pielāgotus produktus.
• Jaunākiem lietotājiem, kuriem prioritāte ir zīmola pieredze, var piedāvāt tikai dalībniekiem paredzētus pasākumus, ekskluzīvu iepakojumu un sadarbību.

Formula ir vienkārša:

80 punktu pieredzes nodrošināšana 100 vidusmēra lietotājiem ir mazāk efektīva nekā 120 punktu pieredzes nodrošināšana, kas pārsniedz 10 superlietotāju cerības.

Koncentrējoties uz superlietotājiem, uzņēmumi var ne tikai palielināt atsevišķu klientu vērtību, bet arī veidot stabilu izaugsmes dzinēju, izmantojot mutiski un kopienas efektus.

Runājot par zilā okeāna nišas stratēģiju, Chanel panākumi ir labākais piemērs. 20. gadsimta sākumā sieviešu apģērbi parasti meklēja sarežģītību un prātīgumu, bet Chanel izvēlējās citu ceļu un izlaida vienkāršus, ērtus un atbrīvojošus dizainus. Tajā pašā laikā tā koncentrējās uz neatkarīgu, elegantu un brīvības meklētāju apkalpošanu.

Īpaši šaura auditorijas pozicionēšana nav ierobežojusi zīmola attīstību, bet gan radījusi augstas globālās prēmijas un spēcīgu zīmola spēku.

Tas pats attiecas uz elektronisko cigarešu nozari:

• Atšķirība: lai gan lielākā daļa zīmolu koncentrējas uz masu tirgus gaumēm, jūs varat piedāvāt unikālas garšas vai novatoriskus dizainus.
• Koncentrējieties uz konkrētu lietotāju grupu un nodrošiniet, lai jūsu zīmols būtu cieši saistīts ar viņu identitāti un dzīvesveidu.
• Augsta kvalitāte: izveidojiet stabilu, maksājošu klientu bāzi, izmantojot izcilu pieredzi un sabiedrības atzinību.

• Atrodiet ceļu: nosakiet segmentētās lietotāju grupas, kuras vēlaties apkalpot, un izprotiet viņu vajadzības, problēmas, dzīves scenārijus un patērētāju paradumus.
• Identificējiet superlietotājus: veicot izpēti un datu analīzi, nosakiet tos, kuriem jūsu vērtība ir visaugstākā un kuri ir visvairāk gatavi maksāt.
• Nodrošiniet izcilu pieredzi: no produkta līdz iepakojumam, aromātam un dalības pakalpojumiem izveidojiet pieredzi, kas pārsniedz cerības.
• Veidojiet zīmola atpazīstamību: vidē, kurā reklamēšana ir ierobežota, lieciet lietotājiem identificēties ar zīmola vērtību, izmantojot diferenciāciju un sociālos vārdus mutiski.

E-cigarešu nozarē zilā okeāna tirgi bieži ir slēpti specifiskās, nišas un sāpīgās prasībās. Tie var būt:

• Mērķauditorija: jaunas sievietes, profesionāļi, āra entuziasti, aizjūras ķīnieši utt.
• Mērķa scenāriji: pārvietošanās uz darbu un mājām, ceļošana, saziņa, fitness utt.
• Mērķa vajadzības: estētiski pievilcīgs, pārnēsājams, izturīgs, ar vāju smaku, ierobežots izdevums, personalizēts utt.
• Mērķa reģioni: koncentrējas uz konkrēta reģionālā tirgus īpašo vajadzību apmierināšanu.

Izmantojot šīs vajadzības, uzņēmumi var radīt unikālas konkurences priekšrocības, nekonkurējot par masu tirgus uzmanību.

Vienkārši sakot: jo precīzāk apkalposit nišas lietotājus, jo koncentrētāki būs jūsu resursi un jo lielāka būs jūsu zīmola vieta.

E-cigarešu industrijas sarkanais okeāns jau ir pārpildīts, taču vēl ir reālas iespējas – tā ir zilā okeāna niša. Tas prasa uzņēmumiem pāriet no plaša tīkla uzlikšanas uz precīzu mērķauditorijas atlasi, no ideālu produktu meklēšanas līdz diferencētas vērtības radīšanai un no vairākuma apmierināšanas uz superlietotāju apkalpošanu.

Šajā procesā uzņēmuma mērogs nav galvenais konkurētspējas faktors, galvenais ir precizitāte. Atrodiet savu nišu, mērķējiet uz superlietotājiem un piedāvājiet pieredzi, kas pārsniedz cerības, un jūs atradīsit savu zilo okeānu.